설득의 심리학을 읽고나서 설득의 심리학

설득의 심리학
로버트 치알디니
현대 사회인은 수 많은 정보의 홍수 속에 살고 있다. 그들은 정보들을 통해서 설득을 당하거나 설득을 하는 입장에 있다. 많은 사람들을 설득할 수 있다는 것은 자신에게 유리한 위치에 설 수 있게 해 준다. ‘설득의 심리학’에서는 6가지로 설득의 법칙을 설명하고 있다. 많은 부분에서 공감하는 이야기와 공감하지 못하는 부분도 있다.
‘상호성의 법칙’, 우리는 많은 사람에게 호의와 친절을 베풀기도 하고 받기도 한다. 문제는 호의와 친절이 순수한 의도를 가지고 있는지 불순한 의도를 가지고 있는 것이다. 어떤 사람이 당신에게 호의를 베푼다고 생각해 보자. 당신은 고맙게 생각하며 호의를 받아들일 것이다. 호의를 베푼 후에 그가 불우이웃돕기 카페 티켓을 팔아달라고 한다면 당신은 어떻게 할 것인가? 실제 위와 같은 실험이 행해졌을 때 호의를 받은 사람 대부분이 티켓을 사 주었다.
일…(생략)

여성이 나오는 것에 의문을 가질 필요는 없다. 모든 사람들이 잘생기고 예쁘지는 않다. 소수의 사람들만이 외모를 통해 다른 사람에게 호감을 줄 수 있다.
다른 사람에게 호감을 주는 것에는 외모만이 있는 것이 아니다. 유창한 언변, 친절한 매너 역시 호감을 줄 수 있다. 얼굴이 잘생기고, 말솜씨 좋고, 친절한 매너를 모두 갖추고 있다면 호감을 사는데 완벽한 조건을 갖추고 있는 것이다. 그런 완벽한 사람이 있다면 배 아파할 사람이 많을 것이다.
‘권위의 법칙’, 우리는 어떤 분야의 전문가의 말에 신뢰하기 마련이다. 전문가란 어떤 한 분야에 뛰어난 지식을 가지고 있는 사람을 말한다. 일반인은 그런 권위있는 전문가(대학교수, 경찰관...)의 말에 거부할 수 없는 것이다. 청원경찰이 ‘저 앞으로 가세요’라고 말하면 대부분의 사람들은 아무 이유없이 명령에 따를 것이다. 광고에서 가운을 입은 사람이 식품의 효능에 대해서 설명한다면 그가 의사가 아니더라도 하얀 가운을 입고 있다는 자체만으로 신뢰를 줄 것이다.
‘희귀성의 법칙’, 희귀한 것은 가치가 올라가게 마련이다. 보석이 비싼 것은 희귀하기 때문이다. 우표 수집가들 사이에서 제대로 된 우표보다 잘못 인쇄된 우표가 비싼 것은 희귀하기 때문이다.
위에서 설명한 설득의 법칙을 가지고 불순한 의도로 접근하는 사람들이 많다. 그런 사람들을 응징하는 것이 이 책을 읽은 사람들의 의무라고 할 정도로 저자는 설득을 통해 부당한 이익을 취하는 자들을 싫어한다. 저자가 그 동안 많이 속은 것 때문에 그런지도 모른다.
이 책의 설득의 법칙을 자연스럽게 사용할 수 있다면 많은 사람을 설득할 수 있을 것이다.