설득의 심리학 설득의 심리학

설득의 심리학
지금 이 시대는 바야흐로 ??정보의 시대 또는 정보의 전쟁시대??라고 말할 수 있을 것이다. 이런 정보의 홍수 속에서 사람들은 의사결정을 할 때, 그 많은 정보들을 일일이 꼼꼼히 분석하고 정리해서 합리적인 결정을 할 수 있을까? 그 정보들의 진위여부도 불확실한데 말이다. 정보의 홍수 속에서 그 정보들을 통해 더욱 합리적인, 이성적인 판단이 가능하다 할 수도 있겠지만, 저자인 로버트 치알디니는 위의 질문에 ??NO??라고 명확하게 결론을 내리고 있다. 저자에 의하면 ??현대의 과학기술은 우리가 뒤따라 가기 힘들 정도의 엄청나게 빠른 속도로 발전하고 있기 때문에 우리의 지적 능력으로는 도저히 그 많은 정보들을 효율적으로 처리할 수 없게 될 것이라는 당연한 결론에 도달하게 된다.??(p.382)라고 말하고 있다. 또한 ????그러한 의사결정??의 지름길을 사용하지 않는다면 우리는 의사결정을 요구하는 상황에서 아무런 결정…(생략)

러한 ??칩칩??이라는 단편적인 정보에 반응하는 칠면조를 바보스럽다고 비웃을 것이 아니라, 이러한 자동화된 행동이 대체로 순기능을 담당하고 있고, 인간도 그러한 자동화된 행동이 있다는 것이다. 인간에게 있어서 칠면조의 ??칩칩??은 바로 이 6가지 법칙인데, 이에 의해 행동을 하면 대개 합리적인 그리고 빠른 의사결정을 할 수가 있는 것이다. 이러한 자동화된 행동이 대체로 순기능을 담당한다고 하지 않았는가? 그러나 박제된 족제비 속에 녹음기를 집어넣는 그러한 불로소득자들에 의해 우리의 의사결정이 방해가 되고 있는 것이다. 이 책을 읽다보면 과거에 당신도 여기의 어미 칠면조가 되었던 기억이 있을 것이다. 그런 불로소득자들은 대개 이 법칙들을 교묘하게 사용해 어미 칠면조가 느끼지 못하는 것이다. 저자는 그 무지를 이 글을 통해 짚어내는 것 같다. 설득의 6가지 법칙들이 어떠한 것이며, 설득전문가들은 그 법칙을 어떻게 이용하는지…. 그 내용들을 설명하는데 이 책은 심리학적 이론과 그에 관한 무수한 사례들을 들어 아주 쉽게 이해시키고 있다. 때로는 사회적 문제들, 예를 들어 검열, 미국사회에서의 인종 문제들을 심리학적 관점에서 접근한 해결방안들도 볼 수 있을 것이다. 이 책은 이렇게 간편하고 대개의 상황에 맞는 이러한 의사결정방법을 고수하면서도 그 방법의 위험성을 피하고자 하는 법을 독자에게 전달시키기 위해 위 6가지의 법칙들인 심리학적 법칙에 근거한 설득방법을 설명해 주는 것이다. 그리하여 독자들에게 이 의사결정방법을 위협하는 불로소득자들에게 맞서 이 방법을 지켜야 한다는 메시지를 전하고 있다.